制药企业 做招标代理前景如何 招商人员训练剧本

形象:老张周密留心扣问了几个专家以还,觉得这个产品的市场前景尽头好,就自动打电话给小李,相约在当天早晨九点钟再连筹商谈。九点整,老张家座机的铃声响了。

老张:是小李吗?

小李:是我呀!张经理,您好!这几天拜候得怎样了?

老张:据我的几个专家朋友剖判,这个产品的组方很迷信,疗效该当不错,市场前景也很广。不过,在正式签署合同以前,还有很多题目必要洽谈,是吗?

小李:是的,请说吧!

老张:这个产品的全年任务是若干万?

小李:首先我得知道,您有自身的出售队伍吗?

老张:有,加上我自身,总共有七个,管辖一市五县共十六家二甲以上医院。

小李:据我所知,南通市有六个县,为什么您只斥地五个呢?

老张:您对南通市的情况相当了解,是的,还有一个海安县没有斥地,由于,这个县的两个县级医院的付款情况很差,所以,很多公司的都不斥地这个县。

小李:听您先容,您没关系代理整个南通市。那么,全年任务至多也该当有150万吧。

老张:太多了,新产品刚开拓市场,很难“上量”的。

小李:就是探究到新斥地的市场,才制定150万的任务,否则,全年的任务该当是300万。无锡的一个三级医院,刚斥地了三个月,目前每月的出售量仍然抵达1.5万,估计这个医院的月出售量应为3—4万。

老张:但是,南通的经济程度比无锡差多了。

小李:是的,南通的经济程度是比无锡差一点,但差的不多。而且,南通市的人口远多于无锡市,所辖的区域也比无锡大的多,张经理,是吗?

老张:您真了不起!

小李:张经理,您太过奖了。

老张:好了,我们不争了。全年任务略微下降一点,120万,行吗?

形象:小李在这方面是有决断权的,只消对方提出的要求在80%的范畴内。但是,她还是用了出售技巧,不急于成交。

小李:在这方面,我没有决断权,我得请示一下,过一会儿再给您回复,好吗?

老张:好的,困难您了。再见!

小李:再见,张经理!

形象:小李挂了电话,再仔细地思考了一下将要面对的难题以及相应的对策,十五分钟后,又出手与老张沟通了。

老张:是小李吗?

小李:是的。刚刚我与上司主管讨论了您提出的要求,我周密留心性先容了您的情况,蓄意上司主管遵循您的现实情况,给与您特殊的政策。经过我的一再哀告,上司主管终究允许您的要求。

老张:真是谢谢您了!

小李:不消谢,这是该当的。您还有什么题目吗?

老张:不善意思,还有几个题目要与您洽谈。

小李:请说吧!

老张:借使完成全年任务,贵公司有年终“返利”吗?借使有的话,“返利”的政策又如何呢?

小李:有,借使完成全年任务的90%--99.9%之间,“返利”一个点;借使完成全年任务的100%以上,“返利”一个五个点。这个政策还不错吧!

老张:还没关系。贵公司能否执行底价开票?高开票行吗?借使不开票,能否没关系益处点?

小李:我公司执行底价开票,借使要执行高开票的标准,代理人要付出高开票局限的增值税。第二,我公司是上市公司,财务管理尽头例范,不执行不开票的政策,蓄意张经理多多宽恕。

老张:我以为,贵公司的政策特别类型,我就是喜好与这样的公司打交道。借使我们签署协议,协议执行的技术有多长?是两年还是三年?

小李:您蓄意若干年呢?

老张:当然越长越好啦!

小李:借使市场做得好,协议的执行技术当然越长越好。那就签三年吧!

老张:行!如今正好赶上南通市的药品招标,这次是2006年的全年招标,请贵公司必定要派人来,把招标职业做好。

小李:好的,我公司必定尽快派人来,做好这次招标职业,否则,任何的代理协议都无从谈起。

老张:好的。我还有题目要与您洽谈。借使招标告捷,贵公司的发货技术必要多长技术,你们采取何种方式发货?

小李:遵循我们的阅历经过,我公司采取邮寄的方式发火,您大约在十天内收到货物。

老张:没关系,即日就谈到这儿,下次有题目再向您叨教。

小李:您太客气了,哪里谈得上叨教。请连结联系,再见!

第二部招商人员接见江苏省南通市某药品出售天然人张宏君师长

技术:某日下午2:00整。
地点:某宾馆618房间。
形象:小李采纳公司的委派,到南通帮忙“健桥”和老张做招标职业,经过专家的合伙竭力,终究应标告捷。然后,她与老张周密留心洽谈相关的协议条件。
那天下午,小李在自身的房间耐烦地等着老张的来访。她听到门铃响,赶快开门迎上前去,并向老张伸出激情亲切的手。

小李:张经理,您好!

老张:您好!我们犹如见面了好屡次了。

小李:是啊!我们在电话里沟通了好屡次了,借使有可视电话,我们真的仍然减免五六次了。瞧我,照顾着说话,赶快出去,坐---。

老张:我们的技术都很危险,那么,我们婉言不讳吧!

小李:行!您还有什么题目,尽快提进去,我们没关系商讨解决的。

老张:贵公司是如何管理“窜货”题目的?

小李:我公司对“窜货”题目是尽头珍重的。我公司仍然采取条码技术,并在每盒药品的内包装里打上了批号,一旦发生“窜货”事变,公司马上派人来治理。借使呈现某个代理商蓄意“窜货”,公司将没收他的保证金,并赔偿给被“窜货”的代理商。

老张:这个措施固然不错,其他公司也采用过。不过,“窜货”还是很难提防啊!

小李:您说的很对,我公司将派一个代表来南通市,帮忙你们职业。异样,我公司也将派专人去其他重点市场,帮忙他们职业。没有代表的市场,我公司不举行招商。这样管理市场,“窜货”题目必将有用解决。

老张:太在理了!我还有几个题目要问,没关系吗?

小李:别客气!

老张:借使我一次订货太多,临时销不完,能否没关系退货?

小李:普通情况下,我公司是不允许退货的。我公司的代表会遵循批发公司的货物流向单举行剖判,预测每家医院的月破费量,然后与您商量,制定下个月的订货量,并留不足地,适应多订一点。我想,这种管理措施不会孕育发生退货的情况。

老张:很好。贵公司提供营销方面的常识培训吗?

小李:我公司有这方面的专职培训师,没关系提供这方面的培训。

老张:不错!我的题目都解决了。您还有什么题目要问我吗?

小李:有几个小题目想问问您,没关系吗?

老张:请便。

小李:如今,您每月的出售额是若干万?

老张:按供货代价计算,30万左右。

旁白:按批发代价计算,40万;按批发代价计算,46万。

小李:借使医院要三个月本事付款给您,您必要活动资金若干万元呢?

旁白:按批发代价的20扣进货,每月必要资金8万元;医生的促销费用为批发代价的20%. . .每月必要9.2万元;每个产品的保证金必要2万元,四个产品必要8万元。

老张:大约必要活动资金34.4万元。我们四人集资,共有100万资金。所以,资金不是题目。

小李:我知道,您挂靠在“健桥”,那么,费用是若干个点?

老张:“健桥”公司的挂靠费用斗劲合理,才三个点。

小李:您聘用的的佣金是若干个点?

老张:按市场顺序办事,10个点。

小李:马上又要斥地医院了,您以为,我公司产品的医院斥地费该当是若干呢?占据全年出售额的百分比又是若干呢?

老张:对付这类产品,三级医院的斥地费大约在6000—8000元,二级医院的斥地费大约在3000—4000元,至于占据全年出售额的百分比,我很难说的理解。

小李:遵循我们的阅历经过,大约占据全年出售额的4%。

老张:这么说,三级医院的年度出售额必需抵达20万元,而二级医院的年度出售额必需抵达10万元,不是吗?

小李:差不多!

老张:借使明年我完不成任务,拿不到年终的“返点”,我就亏了。

小李:不会的,我们算一下,
进货代价17.74元/盒;
供货代价44.35元/盒;
差价26.60元/盒,供货代价的60%;
医院斥地费1.77元/盒,供货代价的4%;

医生促销费10元/盒,供货代价的22.54%;
佣金4.44元/盒,供货代价的10%;
“统方”费1.00元/盒,供货代价的2.25%;
增值税及附加4.79元/盒,供货代价的10.8%;
公司挂靠费1.33元/盒,供货代价的3%;
各种公关费1.00元/盒,供货代价的2.25%;
各种管理费1.00元/盒,供货代价的2.25%;
算计费用25.33元/盒,供货代价的57.10%;
结余1.27元/盒,加上年终“返利”0.18元/盒,成本1.45元/盒。
我信赖,您能超额完成全年任务,并赚得一些成本,明年医院的斥地费就不消计算在内,成本就是3.22元/盒,成本率为7.20%。

老张:那么,你们的任职职业必定要做好。

小李:我们必定把后勤任职职业做好,让你们安心在前哨打仗。

老张:好了,完全题目都解决了,我们没关系签合同了。

小李:您尽快把钱打过去,我公司也尽快把货发给您,好吗?

老张:行!

形象:两边把完全的事情办完,早晨老张宴请小李,同时,有其他六个作陪。小李从他们身上学到不少常识,也与他们成为生意场上的好朋友。

第三局限招商人员接见医药公司推销部经理黄斌贤师长

人物:

1、“健桥”医药公司推销部经理黄斌贤师长,(简称老黄)
2.、四环药业招商人员李晓燕(简称小李)

地点:“健桥”医药公司推销部办公室

形象:第二天,小李去造访“健桥”医药公司推销部黄经理,感动他们在这次招标经过所给与的援助和配合。他们在交谈之中,黄经理扣问了四环药业的种类情况,小李借此机缘,向黄经理周密留心性先容了本公司的其他产品。黄经理对“奥扎格雷钠冻干粉针”很感趣味,想做这个产品的地域代理。

老黄:我对贵公司的“奥扎格雷钠冻干粉针”很感趣味,我公司能否没关系成为这个产品的地域代理商呢?

小李:以前,我公司要紧把天然人作为代理商,很少探究医药公司作为我公司的代理商。不过,形势变得很快,许多医药公司也参预了代理商的行列。由他们作为地域代理商,做好药品的招标职业,然后再把产品分包给地域内的天然人。贵公司能否也想采取这种做法?

老黄:小李,您对市场的行情十分了解,四环药业的招商人员真是了不起!

小李:黄经理,您太过奖了。

老黄:小李,借使我公司想做这个产品的地域代理,必要什么条件?

形象:把公司的相关政策向黄经理作了周密留心的先容后,问黄经理几个题目。

小李:贵公司的分销渠道怎样样?

老黄:我公司的分销渠道很好,淮安市的“天颐”医药公司和盐都市的“盐都”医药公司都是南京医药的子公司,我们之间的调拨都是在原价的根本上加一个点。

小李:他们也想这样做产品代理吗?

老黄:我们总公司在推行这项战略,完全的子公司都得执行。

小李:您刚刚所先容的两家公司也有天然人队伍吗?

老黄:都有,而且比我们做得好。总公司正在研究,如何管理好天然人的队伍这个课题,阐明他们的长处,克制他们的瑕玷,有用地避免“窜货”,严防假充伪劣药品出如今本地的市场等,都是我们要做的事情。

小李:不错,我回公司后,与主管带领研究一下,马上给您回复,好吗?

老黄:没关系,我等着您的回音。

小李:好了,不沾光您了,谢谢您的接待。

老黄:一家人说两家话,蓄意我们两家公司成为好的配合朋侪。

小李:我也这样想,会成为好的配合朋侪的,再见!

老黄:再见!

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